Потенциальных или действующих клиентов можно разделить на 3 основных группы, под которые будет выделяться определенный бюджет и ресурсы.
СТРАТЕГИЧЕСКИЙ
Это самые важные и крупные клиенты с большим чеком (или годовой суммой контракта). Для таких клиентов разрабатывается долгосрочная программа по привлечению/развитию: изучается бизнес самого целевого клиента, его структура стейкхолдеров, их интересы и потребности, финансовые показатели компании, их конкуренты, их база клиентов и т.д. За ответственными сотрудниками закрепляются стейкхолдеры целевого клиента, как правило, в сделку вовлечён топ-менеджмент компании.
ЛАЙТ
Клиенты не такие крупные, сам чек- меньше.
Разрабатывается типовая программа касаний с клиентом. Её называют сценарием (play) или “связкой”
Пример такого сценария на установление контакта:
- День 1 касание в соцсетях (например, комментарий)
- День 2 отправка письма директору по безопасности
- День 5 звонок “Получили? Отправим pdf и чек-лист”
- День 6 письмо от имени директора “Приглашаем на бизнес-завтрак”
- День 15 бизнес-завтрак
- День 15 письмо “вот то, что обещали, встретимся?”
- День № личная встреча
Это один из возможных вариантов сценариев. Необходимо тестировать различные варианты и использовать онлайн + офлайн точки касания. Хорошо работает директ мейл (отправка пакета с распечатанными материалами, письмом и небольшим сувениром). На фоне переполненного ящика электронных писем такая тактика позволяет выгодно выделиться.
Это самые важные и крупные клиенты с большим чеком (или годовой суммой контракта). Для таких клиентов разрабатывается долгосрочная программа по привлечению/развитию: изучается бизнес самого целевого клиента, его структура стейкхолдеров, их интересы и потребности, финансовые показатели компании, их конкуренты, их база клиентов и т.д. За ответственными сотрудниками закрепляются стейкхолдеры целевого клиента, как правило, в сделку вовлечён топ-менеджмент компании.
ПРОГРАММАТИК
Более широкий сегмент, клиенты не такие крупные.
“Эта программа сочетает в себе передовые сервисы и уже активно работает на Западе. За ней будущее, это то, к чему мы все скоро придём”, -
Для Программатик используется модель “fit - intent - engagement” - т.е. соответствие, демонстрация намерения, вовлеченность